Fake it till you make it: So nutzt du den Trick wirklich

Vor einem Jahr stand ich vor einem Kunden, der mir eine Frage stellte, die ich nicht beantworten konnte. Es ging um die Skalierung seiner Logistik-Software, ein Thema, das ich hätte kennen müssen. Mein Magen zog sich zusammen, mein Puls schoss hoch. Und dann hörte ich mich selbst etwas sagen, das ich später im Nachhinein kaum glauben konnte: „Das ist ein guter Punkt – lassen Sie mich das kurz für Ihren spezifischen Fall durchrechnen."

Ich hatte keine Ahnung, wie ich es durchrechnen sollte. Aber ich tat es trotzdem. Und genau darum geht es bei „Fake it till you make it".

Was bedeutet der Spruch „Fake it till you make it" wirklich?

Übersetzt heißt es so viel wie: „Tu so, als ob du es könntest, bis du es wirklich kannst." Klingt simpel. Ist es aber nicht. Denn der Spruch hat zwei völlig verschiedene Lesarten – und die meisten Menschen verwechseln sie.

Die erste Lesart ist die des Bluffs. Man tut so, als hätte man alles im Griff, obwohl man keine Ahnung hat. Das ist die gefährliche Version. Die zweite Lesart – und nur die funktioniert langfristig – ist die des Handlungsimpulses. Man wartet nicht, bis man sich bereit fühlt, sondern handelt, obwohl man Angst hat. Man übernimmt Verantwortung, obwohl man sich unsicher ist. Und genau durch dieses Handeln entsteht mit der Zeit das echte Können.

Ich habe beides ausprobiert. Die Bluff-Variante endete in einer peinlichen Präsentation vor zwölf Leuten, bei der ich auf eine Fachfrage keine Antwort wusste und mich winden musste wie ein Aal. Die Handlungs-Variante hat mir Aufträge gebracht, die ich heute ohne mit der Wimper zu zucken annehme. Der Unterschied liegt nicht im Selbstbewusstsein am Anfang – der liegt in der Bereitschaft, danach wirklich zu lernen.

Von wem stammt der Spruch?

Eine genaue Urheberschaft gibt es nicht. Der Spruch ist ein geflügeltes Wort, das sich über Jahrzehnte entwickelt hat. Schon in den 1970er-Jahren war die Redewendung im englischsprachigen Raum geläufig – Simon & Garfunkel hatten bereits 1967 einen Song mit dem Titel „Fakin' It". In den USA wurde der Ausdruck besonders in Vertriebs- und Coaching-Kreisen populär, lange bevor er seinen Weg nach Deutschland fand. Er gehört also nicht einem einzelnen Gurus, sondern ist eine Art Volksweisheit der Selbstoptimierung.

Die Psychologie dahinter: Warum Fake manchmal echt wird

Hier wird es interessant. Denn „Fake it till you make it" ist keine esoterische Lebensweisheit – es gibt einen psychologischen Mechanismus, der dahintersteckt. Der Begriff dafür ist Selbstwirksamkeitserwartung. Vereinfacht gesagt: Wenn ich handle, als ob ich es kann, und dann tatsächlich ein Ergebnis erziele, speichert mein Gehirn das ab. Ich bekomme den Beweis, dass ich es kann.

Das funktioniert über Feedbackschleifen. Ich trete selbstbewusst auf, wirke nach außen kompetent, bekomme positive Reaktionen. Diese Reaktionen wiederum stärken mein tatsächliches Selbstvertrauen. Es ist ein Kreislauf, der sich nach oben schraubt. Angst wird dadurch überwunden, dass man ins Handeln kommt, anstatt aus Unsicherheit zu zögern.

Und dann gibt es noch den Aspekt der Körpersprache. Wenn ich aufrecht sitze, ruhig spreche und Blickkontakt halte, dann verändert das nicht nur die Wahrnehmung anderer – es verändert auch meine eigene. Ich habe einmal ein Experiment gemacht: Drei Wochen lang habe ich vor jedem wichtigen Telefonat bewusst meine Körperhaltung korrigiert. Das Ergebnis? Ich habe in diesen drei Wochen zwei Aufträge gewonnen, bei denen ich zuvor unsicher gewesen wäre. Ob es am Auftreten lag oder am Zufall – ich weiß es nicht. Aber es hat funktioniert.

Funktioniert das auch im Job – oder ist es dort gefährlich?

Ja und nein. Es kommt darauf an, in welcher Branche Sie arbeiten. Im Vertrieb, in der Beratung, im Marketing oder in der Selbstständigkeit ist das Prinzip weit verbreitet. Man verkauft eine Lösung, die man im Zweifel noch entwickeln muss. Man präsentiert eine Strategie, deren Details man noch nicht komplett durchdacht hat. Das ist nicht unbedingt Betrug – das ist oft der normale Lauf der Dinge. Denn wer wartet, bis er zu 100 Prozent sicher ist, wartet ewig.

Aber es gibt harte Grenzen. Wer in der Medizin, der Technik oder der Sicherheitsbranche Qualifikationen vortäuscht, die nicht vorhanden sind, riskiert nicht nur seinen Job – das kann lebensgefährlich sein und ist strafbar. Ein Chirurg, der so tut, als könne er eine Operation durchführen, ist kein Self-Made-Man, sondern ein Krimineller. Ein Ingenieur, der eine Statik „faked", gefährdet Menschenleben. Diese Grenze ist keine Geschmacksfrage, sondern eine Frage von Recht und Verantwortung.

Auch im Bewerbungsgespräch ist Vorsicht geboten. Ein bisschen Selbstvertrauen schadet nicht – aber wer im Lebenslauf nachweisbare Qualifikationen erfindet, fliegt früher oder später auf. Ich habe selbst einmal einen Bewerber gehabt, der mir im Gespräch ein sehr beeindruckendes Projekt schilderte. Zwei Rückfragen später stellte sich heraus, dass er daran nur am Rand beteiligt war. Die Absage war sofort da. Imitation ist eine Sache – Täuschung eine andere.

Wann „Fake it till you make it" spektakulär schiefgeht

Ich will nicht so tun, als hätte ich das nicht erlebt. Der größte Reinfall meiner Karriere war ein Direktauftrag für ein SAP-Migrationsprojekt. Ich hatte damals gerade mal eine Woche Erfahrung mit dem System – und ich habe mich als Experte verkauft. Am Anfang lief alles gut. Ich redete souverän, nutzte die richtigen Fachbegriffe, die Kunden waren beeindruckt.

Dann kam die erste echte technische Hürde. Ein Datenbank-Schema, das ich nicht verstand. Ich verlor zwei Tage mit Herumprobieren, während der Kunde auf Ergebnisse wartete. Am dritten Tag kam die E-Mail: „Wir haben das Gefühl, dass die Chemie nicht stimmt. Wir suchen uns einen anderen Dienstleister." Punkt. Aus. Vorbei.

Und genau das ist der Punkt: Auf Dauer reicht die Fassade nicht aus. Man muss sich die Fähigkeiten tatsächlich aneignen. Der Spruch ist kein Freibrief fürs Nichtstun – er ist eine Einladung zum mutigen Handeln. Der entscheidende Unterschied liegt darin, ob Sie nach dem „Fake" auch konsequent lernen. Wenn Sie die Zeit, die Sie durch das selbstbewusste Auftreten gewinnen, nutzen, um die Lücke zu schließen, dann haben Sie gewonnen. Wenn nicht, verlieren Sie – meistens spektakulär.

Eine ehrliche Anleitung für den Alltag

Wie setzt man das jetzt also um, ohne sich in die Nesseln zu setzen? Ich habe daraus drei Prinzipien entwickelt, die ich seit Jahren anwende:

• Nur eine Stufe über dem eigenen Können ansetzen. Wer nie programmiert hat, sollte sich nicht als Senior Developer ausgeben. Aber wer ein Jahr Erfahrung hat und sich für eine Position bewirbt, die zwei Jahre verlangt, kann das durchaus wagen – wenn er bereit ist, die Lücke schnell zu schließen.
• Das Lernen sofort planen. Bevor ich eine Rolle annehme, die ich noch nicht ganz ausfülle, schreibe ich auf, was ich in den ersten 30 Tagen lernen werde. Ohne diesen Plan ist es ein Bluff. Mit Plan ist es eine Strategie.
• Vorbereitung statt Improvisation. Ich bereite mich heute auf Gespräche so intensiv vor, dass ich mir erlauben kann, spontan zu wirken. Das ist der Trick: „Fake it" heißt nicht „auf den Zufall hoffen". Es heißt, so gut vorbereitet zu sein, dass die Unsicherheit nicht mehr sichtbar ist.

Ein Beispiel aus meiner Praxis: Als ich zum ersten Mal einen Workshop vor Führungskräften leiten sollte, hatte ich schreckliche Lampenfieber. Inhaltlich war ich sicher, aber die Rolle des Trainers war mir fremd. Also habe ich mir die erste halbe Stunde bis ins Detail zurechtgelegt – inklusive der Antworten auf die drei wahrscheinlichsten Zwischenfragen. Als der Workshop begann, lief die erste halbe Stunde wie am Schnürchen. Und nach einer Stunde war ich so drin, dass ich die Vorbereitung gar nicht mehr brauchte. Die Vorbereitung war das „Fake", das Interesse danach war das „Make".

Grenzen: Wo die Strategie an ihr Ende kommt

Es wäre unehrlich, die Grenzen zu verschweigen. Es gibt Situationen, in denen „Fake it till you make it" die falsche Antwort ist – und zwar dann, wenn andere Menschen dadurch Schaden nehmen könnten.

Das betrifft nicht nur Berufe mit Sicherheitsrelevanz. Auch in der Pflege, im Finanzwesen oder im juristischen Bereich wäre es unverantwortlich, Kompetenzen vorzutäuschen, die man nicht hat. Eine falsche Steuererklärung kann existenzielle Folgen haben. Ein falscher Rechtsrat kann vor Gericht katastrophal enden. In diesen Feldern gilt: Lieber zweimal nachfragen, als einmal raten.

Und es gibt noch eine zweite Grenze – die innere. Wer zu lange eine Rolle spielt, die nicht zu einem passt, riskiert einen Zustand der inneren Zerrissenheit. Ich habe das bei mir selbst beobachtet: Nach Wochen, in denen ich mich ständig ein wenig kompetenter gab, als ich mich fühlte, war ich abends extrem erschöpft. Nicht von der Arbeit – von der Anspannung, die Fassade aufrechtzuerhalten. Wenn Sie merken, dass Sie nach der Arbeit dauerhaft ausgelaugt sind und sich selbst nicht mehr erkennen, dann ist das ein Warnsignal. Dann ist es Zeit, aufzuhören mit dem Fake – und stattdessen echte Sicherheit aufzubauen, durch Lernen und Üben, nicht durch Spielen.

Eine deutsche Perspektive: Was das Motto über uns verrät

Interessanterweise wird der Spruch hierzulande oft mit einem Augenzwinkern betrachtet. Er klingt sehr amerikanisch – optimistisch, ein bisschen oberflächlich, auf Sieg getrimmt. Und ja, er steht im Widerspruch zu einer deutschen Arbeitskultur, die Gründlichkeit und Bescheidenheit schätzt. „Erst denken, dann handeln" könnte man als deutsches Gegenmotto bezeichnen.

Aber ich glaube, dass genau diese Spannung produktiv ist. Wer immer perfekt vorbereitet ist, kommt nie ins Handeln. Wer nie eine Unsicherheit überspielt, verpasst Chancen. Die Kunst ist nicht, den Spruch wörtlich zu nehmen – sondern ihn als Gegengewicht zur Übervorsicht zu verstehen. Er erinnert uns daran, dass Selbstvertrauen nicht vor dem Handeln entsteht, sondern durch das Handeln.

Und das ist vielleicht die wichtigste Erkenntnis: Sie müssen nicht glauben, dass Sie es können, bevor Sie anfangen. Sie müssen nur anfangen, damit Sie es irgendwann glauben können.

Antworten auf häufige Fragen

Ist „Fake it till you make it" ein Warnsignal in Bewerbungen?

Nicht unbedingt. Recruiter achten heute eher darauf, ob jemand seine Grenzen kennt. Wer selbstbewusst auftritt und gleichzeitig offen sagt: „Das habe ich noch nicht gemacht, aber ich weiß, wie ich es lerne" – der wirkt überzeugend. Wer dagegen alles schon gemacht hat und auf keine Rückfrage eine überzeugende Antwort hat, fällt auf. Selbstbewusstsein ohne Substanz ist sofort erkennbar.